KPIのことをふんわりとしか分かっていなかったので、何人かにおすすめされた『最高の結果を出すKPIマネジメント』を読んだ。
なので、本書の感想や学びについて書いておく。
『最高の結果を出すKPIマネジメント』はどんな本か？
タイトルの通り、KPIマネジメントについて書かれた本。
「そもそもKPIって何？」というところから、具体的にどうやってKPIを設定すれば良いかまで詳しく解説してくれている。
具体的な事例も交えつつ丁寧に解説してくれていので、KPIマネジメントの入門書としてぴったりだと思う。
以下気になった内容について書いていく。
KPIマネジメントとは？
以下の3つを関係者全員で共有・実行・改善し続けること
- 現在の事業にとってもっとも重要なプロセスを明確にし（CSF）
- それをどの程度実行すると（KPI）
- 事業計画が達成できるのか（KGI）
KPIマネジメントは事業を数字で見ることではない
「KPIマネジメント＝事業を数字で見ること」と勘違いされていることが多いが、それはただの数字管理。
KPIはKey Performance Indicatorの略なので、Key Perfomance(事業成功の鍵)をIndicator(指標・数値目標)としたものということ。
つまりKPIマネジメントをするには、事業が成功するとはいったいどういう状態なのかを分かっていないといけない。
その中でも最も重要な数値だけに絞ってマネジメントしようということ。
KGI、CSF、KPIの違い
KGI、CSF、KPIの違いは以下の通り。
- KGI（最終的な目標数値）
- 期末終了時に到達したいゴール数値
- 営業組織であれば売り上げ目標など
- CSF（最重要プロセス）
- KGIを達成するにはやらなければならないことがたくさんがあるが、その中で最も重要なもの
- 売り上げを上げるために行う顧客訪問、提案数などのこと
- プロセスなので現場がコントロールできるものじゃないといけない
- KPI（最重要プロセスの目標数値）
- CSFを数値で表したもの
- CSFをどの程度やれば、KGIを達成できるかを数値にしている
- KGIの先行指標
ダメなKPIの特徴とは
- たくさんの数値目標を設定している
- これはただの数字マネジメント
- 現場でコントロールできない指標をKPIとしておいている
- 仮にGDPと会社の業績が連動していたとしても、GDPをKPIに置いていたら自分たちではどうしようもない
- 先行指標ではなく遅行指標を置いている
- 自分たちがコントロールできる数字だとしても、データを即時に入手できなければ改善が遅れてしまうのでKPIとして運用するのが難しい
イケてるKPIマネジメントのやり方
- KGIの確認（売り上げxxx円）
- 現在とKGIのギャップを確認
- プロセスの確認・モデル化
- 自社のビジネスを数式としてモデル化する
- （例）売上=アプローチ量×CVR×価格
- 出てきたプロセスの中からCSFを絞りこむ
- アプローチ量、CVR、価格のどの数字をよくするか
- まず変数と定数に分けて、変数をCSFとする（この場合だと価格が定数にあたる）
- 目標を設定（KPI）
- 1種類の提案をすると受注率10%、複数案の提案をすると33%だった場合、CVRを上げるには複数あんの提案をすれば良い（複数案の提案=CSF）
- KPIはどれくらいの顧客に複数提案するかを数字にしたもの
- 運用性の確認
- 整合性：ロジックが正しいか
- 安定性：データの入手を問題なくできるか
- 単純性：理解しやすいか（現場の改善メンバーが理解できれなければ意味がない）
- KPI悪化時にどう対応するか検討
- いつ、どれくらい悪くなったら何をするか、最終判断は誰がするかを決めておく
- コンセンサス
- 周りの人でこれでいくよ伝える
- 運用
- 継続的に改善
KPIマネジメントに必要なのはPDDSサイクル
- Plan：よく考える
- Decide：素早く絞りこむ
- Do：実行する
- See：ちゃんと振り返る
KPIは1つに絞るべし
複数のKPIを追いかけたくなるが1つに絞らないと、際限なく増えていってしまう。
複数あると、現場は独自に取捨選択して全てに取り組まない。
その結果、PDDSサイクルの振り返りをできないので知見がたまらない。
分かりやすいKPIを置こう。
分かりにくいと現場のメンバーに浸透せず、ちゃんと取り組まれない。
利益を最大化させるための基本的な考え方
利益=売上-費用で表す場合、利益を上げるには、売上を上げるか、費用を下げるか、その両方をできれば良い。
この時に何を考えれば良いかという次の3つである。
1：どうやって売上を上げるか
2：どうやって費用を下げるか
3：売上と費用が相互に影響を及ぼす場合どうすれば良いか
１、２は何をすべきかなんとなく思いつくが３が難しい。
この場合は、すべての項目を変数にするのは無理なので、事業戦略・戦術に関係が小さい項目を定数にして考えるべし。
『最高の結果を出すKPIマネジメント』を読んだ感想・学び
仕事に活かしたいことについて。
「KPIマネジメントをするには、事業が成功するとはいったいどういう状態なのかを分かっていないといけない」というフレーズが個人的には特に印象的だった。
言っていることは当たり前のことなんだけど、いつの間にか「どういう状態に向かっていくべきなのか」を忘れてしまうことって多々あると思うので、KPIの話をするときは「このKPIはこのゴールに向かっていくための数字なんだよ」というのは繰り返し話すくらいじゃないとメンバーには浸透していかない気がした。
あと以前こういった数値目標を設定する機会があったのだけど、自分はこんな感じのビジネスにしたいんだという明確な絵を描けていなかったなと思った。
そりゃ絵を描けていなければ、ちゃんとしたKPIを置けないよなぁと読みながら反省の連続だった。
次こういう機会があったら、ちゃんとできそうな気がする。
まとめ
KPIってなんぞやという人から、イケてるKPIをどうやって設定すれば良いか分からないという人には本当におすすめ。
KPIよく分からんって人はぜひ。
